자동차 판매원이 고객에게 접근하는 기교는 무엇입니까?

비전문가 영업 고문은 운이 좋다고 믿고, 운이 올 때 좋은 실적을 올리고, 실적이 없으면 운이 나쁘다는 것을 나타낸다. 전문적인 영업 컨설턴트는 매달 안정적인 높은 실적을 거둘 수 있으며, 모든 실적은 계획적으로 점진적으로 노력하여 얻은 수확이라고 믿는다. 일부 실적은 오랜 시간 추적, 기다림을 거쳐야 하지만 효과적인 계획을 통해 고객을 추적하는 것이 안정적인 실적을 가져오는 가장 중요한 요인이다. 계획이 다시 추적, 검사, 개선을 해야 판매 이익이 점차 높아질 수 있다. 제 1 절 3 분 전 미국 포드 자동차가 2 년 연속 판매 챔피언을 유지한 딜러들도 비슷한 방법을 취했다. 그는 5 성급 호텔의 방식을 모방하여 차 문 밖에 문 두 개를 배치했는데, 고객이 차 안으로 들어갈 준비가 되면 반드시 먼저 문 앞에 접대를 하고, 짧은 3 분 동안의 대화를 통해, 문짝은 고객을 어떤 판매 고문에게 배정해 줄 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 템플린, 자기관리명언) (윌리엄 셰익스피어, 템플릿, 희망명언) 이것은 결코 얼마나 창의적인 방법이 아닌 것 같지만, 관건은 이 판매상이 심리학 본과 학위를 가진 사람을 골라서 문동으로 삼는 것이다. 그래서 간단한 대화만 통해 심리적 배경을 가진 문동들은 기본적으로 이 고객의 대략적인 행동 성향을 이해하고, 내성적인 고객을 외향적인 판매 고문에게 배정하고 외향적인 고객을 내향적인 판매 고문에게 배정하여 완벽한 조화를 이루게 하는 것이다. 그 리셀러의 사장은 자신이 쓴 책에서 이 방법을 채택하여 그를 적어도 3 년 앞선다고 자랑스럽게 선언했다. 고객이 대리점에 들어갔을 때, 대다수의 고객들은 먼저 전시장 안의 자동차를 먼저 볼 수 있기를 바란다 (자기 자신이며, 판매 컨설턴트의 개입이 필요하지 않다는 점에 유의해야 함). 아마 다 읽었을 것이다. 명확한 문제가 있을 때, 그는 몇 가지 동작을 보여 줄 것이다. 우리는 그것을 신호라고 부른다. 이 신호는 판매 고문이 출격해야 하는 명령총을 나타낸다. 핵심 신호에는 눈빛이 있습니다. 고객의 시선이 자동차가 아닌 경우 도움을 줄 수 있는 영업 컨설턴트를 찾고 있습니다. 동작: 그들은 차 문을 열고, 앞 덮개를 운전하거나, 뒤 덮개를 여는 등 모두 신호이며, 판매 고문이 출동해야 하는 신호이다. 이러한 행동은 고객이 처음 3 분 동안 차도에 들어서기 전에 그들에게 접근하지 않았을 때, 당신은 인사하고, 안부를 묻고, 시간을 좀 남겨서 그들이 먼저 마음대로 볼 수 있도록 하거나, 메시지를 남길 수 있다는 것을 시사합니다. 먼저 보세요. 문제가 있으면 언제든지 오겠습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) 성숙한 영업 담당자는 고객이 낯선 것부터 의사소통을 시작할 때 일반적으로 차와 관련된 일을 먼저 말하지 않는다는 것을 잘 알고 있다. 서문에 나오는 그 사건을 기억하시나요? 조지가 먼저 뭐라고 했지? 날씨에 대해 이야기 할 수 있고, 자동차 딜러가 찾기가 좋은지, 방금 끝난 모터쇼에 대해 이야기 할 수 있는지, 고객을 편안하게 하는 어떤 것도 이야기 할 수 있습니다. 그렇게 직접적이지 않고, 거래 지향적인 어떤 주제도 이야기 할 수 없습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언 예를 들어, 고객과 함께 온 아이일 수도 있고, 정말 키가 크고, 몇 살이고, 내 조카보다 훨씬 키가 클 수도 있습니다. 고객이 운전하는 차나 고객이 운전하는 차의 번호판일 수도 있습니다. 당신의 번호판번호는 특선된 것입니다. 이러한 모든 주제의 목적은 고객의 경비를 초보적으로 낮추기 위한 것입니다. 쌍방의 거리를 점차 단축하여 점차 자동차 화제로 전환하는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 이 처음 3 분도 명함을 제출하기 좋은 시기이고, 고객과 함께 온 모든 사람의 이름을 기억하기에 좋은 때인데, 왜 이렇게 해야 합니까? 영업 촉진 고객 관계를 위한 7 가지 핵심 기술 중 하나를 기억하시나요? 중국의 13 개 다른 대리점에 대한 우리의 통계 결과에 따르면, 차에 들어가는 사람들이 모두 잠재 고객일 필요는 없으며, 약 65% 의 고객이 마음대로 들어와 보고 있는 것으로 나타났다. 들어오는 고객들의 일반적인 특징은 * 말과 행동이 다르다. * 명확한 희악이 없다. * 직접 가격을 묻는 것은 그들이 표현한 말과 행동이 다르다. 심지어 횡단보행차 차도 들어섰는데, 그가 너에게 묻는 질문은 승용차에 관한 것이다. 이런 유형의 고객은 명확한 희악이 없다. 그들의 표현은 무엇을 보면 무엇을 좋아하는지, 자동차에 대한 판단의 기준을 세우지 않는 것이다. 또 한 가지 흔한 표현은 그들이 구체적인 차종의 차이를 아직 이해하지 못했을 때 급히 가격을 묻는 것이다. (존 F. 케네디, 차종, 차종, 차종, 차종, 차종, 차종) 불행히도, 이 유형의 고객은 여전히 ​​매우 많습니다. 결국, 자동차는 중국 소비자들에게 꿈의 과정을 가지고 있습니다. 두 번째 유형의 고객은 1 ~ 2% 를 차지하는데, 이들 고객의 일반적인 특징은 * 경제력이 없다 * 이미 다른 차를 구입했다 * 는 것이다 두 번째는 그들이 이미 다른 차를 샀을 수도 있는데, 왜 차를 보러 와야 하는가? 비교해 보면, 그들은 현재의 시세에 대한 이해를 통해 자신의 과거 구매 결정이 정확한지 판단한다. 세 번째는 비교적 복잡한 여러 가지 이유가 있다는 것입니다. 예를 들어, 다른 사람을 대신해서 차를 보러 오는 것과 같은 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 첫 번째 유형의 고객을 대할 때 관건은 일정 시간을 통제하는 것이다. 그들이 차를 보러 온 진정한 목적은 짧은 시간 내에 구매하는 것이 아니기 때문에 자신의 유효 판매 시간을 통제하고, 일반적으로 이런 유형의 고객을 대하고, 판매 컨설턴트에게 1 분 안에 문제를 해결하도록 요구하지만, 전시장에 들어온 모든 고객에게 주의를 기울여야 한다. 영업 직원은 반드시 상대방의 명함이나 연락처 방법 등을 받아야 한다. 기본 방법은 먼저 상대방과 관련된 제품 설명서를 신속하게 제공하는 것이다. 둘째, 상대방의 이름과 연락처를 남겨라. 기본적으로 끝날 수 있지만, 영업 사원으로서 장기적으로 중요하게 생각한다면 주의해야 합니다. 성장한다면, 1 분 이상 대화를 나누는 모든 고객은 미래의 사회관계를 넓히기 위해 기록을 해야 하며, 직업의 축적이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 주제로 곧장 달려가는 방법도 효과가 없기 때문에 시끌벅적하고, 시끌벅적하고, 낯설음을 깨고, 상대의 예방의식을 없애고, 공개 * * * 화제를 잘 활용해야 하는데, 어떤 것이 * * * * 같은 주제일까? 스포츠, 뉴스, 사스 유행 등 정보, 또는 중국 자동차 공업의 발전에 대해 이야기하는 것도 좋다. 날씨가 정말 추워요. 여기 안개가 이렇게 많이 끼는 걸 보세요. 우리 이곳은 찾기 쉽나요? 어제 풍차 그림자를 봤니, CCTV; 너 공 봤니, 양아침구 잘 찼어. 이런 말들은 자연스럽지. 이것들은 모두 공 * * * * 화제야. 공공 * * * 화제는 신문, 텔레비전 및 많은 매체에 등장한다. 어떤 영업 사원이 이 방면의 일을 잘 할 수 있을까, 제 1 장의 3 절을 보면, 우리는 그곳에서 일에 대한 태도 문제를 강조했다. 당신이 한 가지 일을 하고 싶다면, 이 일에 모든 정력을 쏟는 것이 아니라, 자동차와 관련된 정보가 모두 당신이 관심을 가져야 할 주제라면, 이것이 바로 자동차 판매원으로서의 투입의 정신입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 이 시점에서 고객이 언제든지 떠날 가능성이 있으며 연락 방법을 얻는 것이 매우 중요하다는 점도 유의해야 합니다. 2 절 의사 소통 목적 지금 당장 자신의 이름을 연구해 1 분 안에 자신의 이름을 소개할 수 있는 설법을 찾아라. 달성해야 할 목적은 낯선 사람에게 이틀 동안 이야기를 끝낸 후, 그는 너의 명함을 보지 않고 곧 너의 이름을 부를 수 있다. 또는 적어도 성, 이름 중 하나. 어쩌면 당신은 자신의 별명을 소개할 수 있고, 상대방이 당신의 별명을 기억하는 것도 당신의 성공입니다. 자신의 이름에 대한 소개를 통해 당신이 이탈리아인이라는 것을 고객에게 알릴 수 있다면, 혹은 당신의 특징 중 하나가 더 성공적일 것입니다. 섹션 3 친근하고 이해하기 쉬운 모든 영업 교육 지침에서는 고객과의 첫 몇 분이 영업 성공에 중요한 영향을 미친다는 점을 강조합니다. 기네스북에 등재된 자동차 판매 고수 조길라드의 성공은 12 년 연속 판매 1 위일 뿐만 아니라, 그의 판매 건의와 판매 기교도 판매 기교 유형을 전수하는 다양한 도서로 널리 퍼지고 있다. 그는 여러 차례 그가 어떻게 성공했는지에 대해 여러 차례 이야기하면서, 그의 방법은 사실 매우 간단하다. 즉, 사람들에게 공평한 가격과 그들이 좋아하는 판매업자가' 이렇게 간단하다' 는 두 가지를 제공하는 것이다. 그는 소비자들에게 그들이 좋아하는 자동차 판매자를 찾고 합리적인 제품 가격을 더하면 둘 다 합치면 성공적인 판매라고 말했다. 낯선 사람의 사랑을 받는 것은 쉬운 일이 아니다. 우선 한 사람이 다른 사람을 좋아하는지 여부를 결정하는 기준은 사람마다 다르며, 둘째, 결국 누군가를 좋아하는지 여부에 영향을 미치는 시간은 매우 짧으며, 일단 희악이 형성되면 바꾸기 어렵다. 사람마다 타인을 좋아하는 기준이 다르지만 심리학자의 연구와 사회행동에 대한 분석에 따르면 보편적인 법칙을 찾을 수 있다. 사람들은 보통 자신과 비슷한 배경을 가진 사람을 좋아한다. 사람들은 대개 자신의 행동, 관점, 견해, 가치관이 비슷한 사람들을 좋아한다. 사람들은 보통 옷과 비슷한 사람들을 좋아한다 따라서 이 기본 법칙을 충분히 파악한 후에는 먼저 잠재 고객과 접촉하는 초기 단계에서 보여야 합니다. 그래서 조길라드는 고객에게 "아동병원의 의사죠?" 라고 자주 묻습니다. " 상대방이 아니라고 말했을 때, 그는 말했다. "그런데 당신은 정말 닮았어요. 지난주에 한 아동병원 의사가 소개한 의사가 나에게 차를 사러 온다고 했어요. 참, 당신은 무엇을 하고 있습니까? 클릭합니다 상대방은 부근의 계란장이라고 말했다. 조는 즉시 말했다. "당신들이 제공한 계란은 텍사스 전체를 공급할 수 있다고 들었습니다." 이 대화에서 교묘한 칭찬을 활용해 고위층의 사회관계를 과시하고, 효과적이고 마음에 드는 기교를 사용했을 뿐만 아니라 상대방의 직업도 물어봤다는 점에 유의하시기 바랍니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 막 입사한 판매가 바로 이 수준으로 수련할 수 없을 것이기 때문에 단순히 고객에게 "당신은 무엇을 하고 있습니까?" 라고 물어볼 것입니다. " 이 질문에 대한 추측이 충분치 않다면, 고객을 매우 경계하게 하는 경우가 많지만, 일단 더 높은 추측이 있으면 상대방이 당신의 질문에 대답할 때 전혀 경계심이 없을 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언) \ "당신은 작가 입니까? 당신의 상상력은 정말 풍부합니다. " "당신의 억양을 듣는 것은 현지인 같지 않습니다. 수도인 것 같죠?" "수도에서 학교에 다녔기 때문에? 클릭합니다 만약 상대방이 정말로 수도에서 왔다면, 적어도 하나의 원칙이 적용되었을 것이다. 그것은 사람들이 보통 자신과 비슷한 배경을 가진 사람을 좋아한다는 것이다. 왜 많은 대기업들이 북경대학교 졸업 학생이 높은 직위에 있을 때 북경대학교 졸업생을 잇달아 채용하는지 알아야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 제 3 장 고객 수요 분석 자동차 영업 사원은 일반적으로 고객이 자동차를 구입하는 것이 교통수단이 필요하다고 가정하지만, 실제로 고객이 교통수단을 필요로 하는 뒤에는 더 중요하고 실제적인 수요가 많이 있습니다. 이 중 신분의 필요성일 수 있습니다. 수송의 필요성일지도 모릅니다. 차로 대신하는 것일 수도 있습니다. 꿈 일 가능성이 더 큽니다. 물론 아무 이유도 없을 수도 있습니다. 직장 동료가 차를 가지고 있어서 차를 갖고 싶습니다. 각 수요마다 서로 다른 표현이 있습니다. 이러한 표현은 매우 효과적인 판매 방식에 해당해야 합니다. 따라서 영업 담당자는 자동차를 판매할 때 고객의 요구를 이해하는 것이 가장 중요합니다. 제 1 절 구매 동기 어떤 소비자라도 어떤 제품을 구매할 때 이런 상황이 발생한다. 그 중 일부는 그들이 잘 알고 있는 이유이고, 일부는 의식하지 못하고, 의식하더라도 인정하고 싶지 않은 이유다. (알버트 아인슈타인, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 전자는 우리가 명백한 동기라고 부르는 반면, 후자는 보이지 않는 동기이다. 동기란 무엇인가? 동기는 사람들의 행동을 유도하는 근본 원인이다. 예를 들어, 한 범인의 살인 동기는 침묵, 증오, 다른 사람을 보호하기 위한 것일 수도 있고, 다른 사람의 죽음을 지켜보는 쾌감을 경험하기 위한 것일 수도 있다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 죽음명언) 그렇다면 여기서 우리는 주로 사람들이 자동차를 구매하는 본질적인 원인을 이해함으로써 고객의 주문을 더욱 효과적으로 성사시키는 데 주력하고 있습니다. 자동차 판매 고문으로서, 당신은 대리점을 방문하는 이러한 잠재 고객들의 눈에 띄고 보이지 않는 다양한 동기를 알고 있습니까? 잠재 고객의 동기를 분석하는 것은 차량 판매의 관점에서 볼 때, 다섯 가지 중요한 측면이 있어야 한다. 즉, 의도를 정확히 파악하고, 차종을 구입하고, 캐릭터를 구입하고, 구매 중점, 고객 유형이다. 첫째, 자신의 유형을 결정하고, 자신이 어떤 유형인지 대충 판단해 주세요. 둘째, 당신이 구매한 가장 귀중한 물품을 되돌아볼 때 어떻게 결정을 내렸습니까? 셋째, 왜 일부 영업 사원의 추천을 거절했는지 검토해 주세요. 4. 지금 결정하게 되면 같은 브랜드의 물건을 살 수 있을까요? 단일 유형이 아니라 혼합 추세가 있는 고객이 많다. 그러나 모든 혼합 추세는 실제로 모레 형성된다. 모레 형성되는 구매 당시의 의사 결정에 미치는 영향은 제한되어 있으며, 타고난 유형 성향만이 최종적으로 구매 결정을 내릴 수 있습니다. 섹션 2 고객 요구 사항 모든 영업 담당자는 고객과 처음 소통한 후 다음과 같은 2 가지 질문에 답할 수 있어야 합니다. * 고객이 현재 다른 브랜드의 차량을 운전하고 있습니까? * 고객은 우리 차의 브랜드를 어떻게 이해하고 있습니까? * 고객은 우리 회사의 차에 대해 얼마나 알고 있습니까? 뭘 알아? 어떤 채널이 알고 있습니까? * 고객은 다른 회사의 차에 대해 얼마나 알고 있습니까? * 고객 주변의 친구들이 우리 회사 차량을 운전하고 있습니까? * 고객이 우리 회사의 차량의 장기적인 가치를 알고 있습니까? * 고객이 자동차 품질 문제가 발생할 수 있는 심각한 결과를 알고 있습니까? * 고객은 애프터서비스가 자동차 제품에 어떤 의미인지 알고 있습니까? * 구매 결정에 영향을 미치는 고객 중 누가 어느 것입니까? * 구매 결정의 수는 얼마입니까? * 고객의 학력 상태는 어떻습니까? * 고객이 평소에 읽는 신문, 잡지, 도서의 상황은 어떻습니까? * 고객의 개인 성과는 어떻습니까? * 자신의 기업이나 개인에 대한 고객의 평가? 느낌? * 고객이 상업 활동에 종사하는 시간은? * 고객의 과거 경험 중 가장 자랑스럽고 자랑스러운 것은 무엇입니까? * 고객은 자동차 산업을 어떻게 평가합니까? 고객은 자동차 산업의 발전 추세가 어떻다고 생각합니까? * 고객 주변 사람들의 평가와 인식은 어떻습니까? * 고객의 안정적인 가치, 비즈니스 관점을 알고 있습니까? * 고객이 평소에 중요한 결정을 자주 내리는가? 이러한 문제에 대한 이해를 통해 이 잠재 고객의 구매 성향, 구매 중점, 그리고 실제 내면적, 일반적으로 말하지 않는 수요를 완벽하게 파악할 수 있을 것입니다. 자동차 판매에는 특별한 비결이 없다. 끊임없이 실천을 통해 사람의 기술을 이해하고, 다른 사람의 사상을 투시할 수 있는 기술을 연습할 뿐이다. (존 F. 케네디, 공부명언) 연습은 낯선 사람이 가능한 한 빨리 너의 기술을 좋아하게 한다. 가능한 한 빨리 낯선 사람의 신뢰를 얻는 기술을 연습하다. 판매로 달성해야 할 모든 목적은 소통을 통해 이루어진다. 따라서, 의사 소통 기술은 영업 사원이 쉽게 접근할 수 있게 하는 것이다. 하지만 뛰어난 의사소통 기술은 결코 말을 할 수 있는 것이 아니며, 말을 할 수 있는 것도 아니고, 도도한 것도 아니고, 말을 할 수 있는 것도 아니다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 언어명언) 뛰어난 의사소통 기술을 가진 사람과 교제한 후 받아야 할 인상은 이 사람이 믿을 만하고, 이 사람이 좋다. 이 사람은 성실하다. 이 사람은 정말 수준이 있다. 이 사람은 전문적이다. 이 사람은 나를 이해한다. 이 사람은 경험이 있다. 이 사람은 나의 자원이다. 그리고 이러한 결과는 평소 우리가 볼 수 있는 말솜씨, 도도함, 입이 허술한 사람들이 얻을 수 있는 것이 아니다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 언어명언) 제 3 절 고객 상태 우리는 잠재 고객을 고찰하여 먼저 그의 소질을 고찰할 수 있다. 이 소질은 그를 가리키는 것이 아니다