고객에게 다시 전화하려면 어떻게 해야 합니까?

실제 판매는' 요령' 도 없고 기술적인 것도 많지 않다. 사람들은 통일된 방식으로 소통하기 어렵다. 사람마다 성격이 다르고, 문제를 처리하는 방식도 자연히 다르다. 막 부동산 판매업계에 발을 들여놓은 신인에게 다른 사람의 판매 기교는 참고할 수밖에 없다. 다른 사람의 관행을 배우는 것 외에도, 고객과 거래하는 모든 과정에서 적절한 협상 방식과 방법을 총결하여 고유한 판매 기교를 가질 수 있도록 하는 것이 더 많다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자기관리명언) 주의를 기울이고 연습하기만 하면 누구나 자신만의 독특한 판매 기교와 자신의' 묘수' 를 가질 수 있다. 그래서 판매 기교가 더 많은 것은 열심히 공부하고, 열심히 이해하고, 열심히 일하는 것이다.

[공부 열심히 해요]

부동산 판매에 종사하는 사람은 개인과 사업의 발전에 힘써야 한다. 인생은 자기 변화에 따라 변할 뿐, 끊임없는 공부만이 이 사회에서 확고한 발판을 마련할 수 있기 때문이다. 그래서 최고의 영업 사원이 되려면 먼저 긍정적인 태도를 유지하는 법을 배워야 한다.

[긍정적인 태도를 배우다]

내가 부동산업에 들어가기 전에, 나는 한 면방직 공장에서 6 년 동안 차를 막는 여자로 일한 후 성인 수능을 통과해 광서대학교에 가서 2 년을 공부했다. 기억 1992 대학을 졸업할 때 광서만통부동산회사에 취직했어요. 당시 광서만통 부동산이 막 설립되었을 때, 채용 광고에는 한 명의 마케팅 인력만 필요하여 본과 이상 학력, 26 세 이하를 요구했다고 한다. 당시 저는 28 살이었고 대학 졸업장만 있었습니다. 나는이 두 가지 요구 사항을 충족시키지 못했다. 하지만 저는 확신합니다. 나는 내가 할 수 있다고 생각한다. 어떤 조건이든 나는 먼저 신청한다. 만통회사에 입사한 후 당시 내 부동산 회사 사장을 면접하면서 당시 많은 사람들이 나보다 기초조건이 좋았다고 말했다. 나는 자신감이 자연스럽기 때문에 혼자 입학하기로 결정했고, 많은 사람들이 내가 운이 좋다고 생각했다. 사실 저는 개인적으로 기회가 스스로 쟁취한 것이라고 생각합니다. 모두에게 공평합니다. 관건은 네가 그것을 잡을 자신이 있느냐 없느냐 하는 것이다.

업무 과정에서, 나는 부동산 업계가 매우 광범위하고 도전적이라는 것을 발견했다. 나는 나 자신에게 목표를 세우고 5 년 동안 기초를 다졌다. 5 년 후, 나는 더 이상 판매원이 되지 않을 것이다. 목표를 가지고 성인 수능시험을 다시 치르고 3 년간의 부동산 관리 통신 과정을 이수하여 자신의 전문지식과 이론 지식을 강화했다.

내가 파는 첫 번째 건물' 만통 공중정원' 은 남녕 구시가지에 있다. 이 일대는 남녕 삼교 구류에서 가장 집중된 곳이다. 많은 업계 인사들이 그 곳에 동네를 짓는 것에 대해 낙관적이지 않다. 프로젝트를 보다 정확하게 포지셔닝하기 위해 Dell 은 경쟁 업체 조사 및 고객 조사를 포함한 많은 시장 조사를 초기에 실시했습니다. 당시 우리 사장이 나에게 경쟁자 조사를 하라고 했을 때 어떻게 하는지 알려주지 않았다. 오늘과는 달리, 그는 영업 사원에게 접시를 고르고, 고정된 질문서를 가지고, 무엇을 알아야 하는지 알고, 고르기 전에 그들에게 교육 설명을 해 달라고 했다. 사장님이 방금 우리 프로젝트 근처에 어떤 건물이 있는지 보러 가라고 하셨습니다. 10 일 후에 조사 보고서를 주세요. 그 당시 부동산 회사는 나 혼자만의 병사였고, 아무도 나를 가르치지 않았다. 이틀 후, 나는 여전히 어떻게 해야 할지 모르겠다. 나는 초조해서 하마터면 울 뻔했는데, 친구에게 가르쳐 달라고 했다. 그는 나에게 그도 모른다고 말했고, 나에게 매일 다른 부동산 판매부에 가서 멍하니 보라고 건의했다. 나는 아무도 나를 도울 수 없다고 생각한다. 울어도 소용없다. 셋째 날, 나는' 김명빌딩' 프로젝트라는 판매부에 가서 하루 종일 머물렀다. 하루의 관찰을 통해 분양아가씨가 어떻게 건물을 팔았는지, 어떤 사람이 건물을 사러 왔는지, 건물의 호형, 가격, 규모 등에 대해 알게 되어 큰 수확을 거두었다. 영업 사원과의 교류를 통해 동료 친구도 사귀어 큰 유익을 얻었습니다. 사실, 각 부동산에 가서 판매 정보를 이해하는 것만큼 간단하지는 않지만, 각 부동산의 장단점을 진정으로 이해하고 경쟁사를 더 잘 이해할 수 있도록 주의 깊게 관찰하는 것이 더 중요하다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자기관리명언) 고객 조사를 하는 과정에서 나는 집집마다 방문하여 고객과 적극적으로 소통했다. 집을 사려는 고객의 경우, 나는 노트북에 기록하여 한 달에 한 번 고객과 연락을 유지한다. 고객 조사는 힘들지만 잠재 고객을 많이 축적했다. 당시 내 개인 매출은 전체 프로젝트 총 매출의 2/3 을 차지했다. 단 3 년 만에 나의 목표를 달성했고, 나는 만통부동산회사의 판매지배인과 부동산 매니저가 되었다.

그러므로 긍정적인 마음가짐은 자신에 대한 기대와 약속이며, 당신의 인생 방향을 결정하고, 당신의 업무 목표를 결정하고, 자신의 능력을 정확하게 보고 평가하는 것입니다. 네가 어떤 사람이라고 생각하는지는 매우 중요하다. 예를 들어, 나처럼, 나는 긍정적이고 낙관적이며 우호적이며 매우 열정적이고 진취적인 사람이라고 생각한다. 이것은 자기 이미지입니다.

긍정적인 태도를 가진 영업사원은 매일 아침 일어나면 웃으며 자신에게 말할 것이라고 믿는다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 믿음명언) "나는 오늘 기분이 좋다. 나는 매우 기쁘다. 나는 오늘 많은 고객에게 연락할 것이다. 나는 내가 그들을 위해 몇 가지 문제를 해결하거나 그들의 의심을 해소할 수 있다고 믿는다. 나는 거래를 할 것이다. " "노력하기만 하면 오늘 거래가 성사될 수 있다고 믿으며 판매 실적이 가장 좋습니다." 이것은 자신에 대한 그의 긍정이다.

[친화력을 길러라]

친화력이란 영업 사원이 고객과 소통할 수 있는 능력이다. 영업 사원의 업무 성격은 고객과 직접 대면하는 것이다. 어떻게 하면 고객과 더 잘 소통하고, 고객이 당신을 인정할 수 있도록, 자신의 언행을 규범화하여 실현해야 합니다.

판매 과정에서 언어는 소통의 다리이다. 영업 사원에게 언어는 사교와 소통의 예술이어야 한다. 표정, 태도, 단어뿐만 아니라 방법, 언어 예절에도 주의를 기울여야 한다. 소통 결과를 성공적으로 얻은' 윤활제' 다.

인간관계에서 80% 이상의 정보가 예의라는 소리 없는' 제 2 언어' 를 통해 전달된다. 행동은 사람의 자세, 앉은 자세, 표정, 신체가 나타내는 다양한 동작을 포함하여 말을 할 수 없는 "언어" 이다. 눈빛, 표정, 작은 제스처, 자세 모두 중요한 메시지를 전달할 수 있다. 한 사람의 행동은 그의 수양, 교육, 신뢰도를 반영한다. 인간관계에서 좋은 개인 이미지를 형성하는 출발점이다. 더 중요한 것은, 그의 개인적 이미지를 표현하면서 회사 전체의 문화정신을 보여줬다는 것이다.

언어 예절은 타고난 것이 아니고, 아름다운 의태도 타고난 것이 아니다. 이것들은 모두 장기 정규 훈련을 거쳐 배양된 것이다. 매일 5 분만 연습하면 자연스럽게 좋은 gfd, 행동거지, 자세를 길러 예의바른 용어를 사용하여 자연스럽게 감정을 표현한다. 그래야만 훈련을 받은 영업 사원이 친화력을 가질 수 있다.

[직업 소양 향상]

부동산 제품의 특수성은 영업 사원에게 깊은 제품 지식과 전문 지식을 갖추어야 한다. 제품 지식과 전문 지식은 영업 담당자의 자신감의 기초이자 영업 기술의 보증이다.

부동산의 제품 지식을 습득하는 것은 정식으로 보급에 들어가는 첫걸음이다. 너는 마음가짐이 좋고 자신감이 있지만 부동산의 제품 지식에 대해서는 아무것도 모른다. 고객이 부동산의 특징, 호형, 가격, 인테리어 기준을 물어볼 때, 너는 네가 추천하는 부동산을 전혀 사지 않을 것이다.

우리 모두는 부동산의 판매 규칙을 알고 있다. 새로 출시되면 지역 수요, 신규 상장, 대중 심리, 평가절상 예상, 수요 과시, 투자 이익 등 소비 수요로 신규 상장이 빠르게 매출 급성장기에 접어들었다. 이 단계는 보통 3 개월 정도 지속된다. 3 개월 후, 부동산 판매가 안정기에 접어들고, 반년 정도, 판매가 점차 하락기에 접어들었다. 일반적으로 부동산의 40 ~ 60% 의 판매량은 모두 고속 판매 성장기에 완성되었다. 부동산 판매량이 안정기에 들어간 3 ~ 5 개월 이내에 20 ~ 30% 의 판매량을 완성해야 한다. 즉, 8 개월 이내에 부동산 80% 이상의 판매 실적을 완성하고, 1 년 내에 전체 건물의 90% 이상의 판매량을 완성해야 한다.

부동산이 효과적인 수요에 직면했을 때, 개발자는 효율적으로 공급하지만, 영업 사원은 효과적이고 효율적으로 판매할 수 없다. 일단 부동산 판매의 성장기와 안정기를 놓치면, 단지 긴 기다림만 있을 뿐, 이것은 아깝고 수동적이다. 특히 판매한 건물 주변에 경쟁 부동산이 있고, 부동산 차이가 크지 않은 경우, 서로 아는 영업 사원이 경쟁사를 물리치는 결정적인 무게이다. 상품주택의 가치가 비교적 높기 때문에 많은 고객들은 종종 평생 저축으로 대형 상업을 구매한다. 그래서 반복해서 비교해 보면 우유부단함이 보편적인 현상이다. 부동산에 대한 고객의 인식 사용 가치가 아직 확정되지 않은 경우 영업 사원이 고객의 구매 수요를 설명할 수 있다면 성공률이 높을 것입니다.

그의 아들이 곧 초등학교에 입학할 것이기 때문에, 나의 원래 만통공중화원의 한 단골 고객이 나에게 전화를 걸어 좋은 학교가 어디 있는지 물었다. 그리고 학교 근처에서 50 만 원 정도 되는 집을 사고 싶다. 당시 제가 팔고 있던' 수산가든' 프로젝트 옆에는 새로 지은 이중어 유치원과 초등학교가 있었는데, 근처에 남녕에서 가장 유명한 중학교인 삼중이 있었는데, 그의 수요에 잘 어울렸습니다. 하지만 같은 지역에서는 세 가지 부동산을 선택할 수 있는데, 수산정원은 초등학교에서 가장 가깝고 중학교에서 가장 먼 곳이다. 나는 급히 그에게 내가 파는 부동산을 소개하는 것이 아니라, 고객과 함께 한 접시씩 보고, 매 접시마다 그를 위해 분석했다. 수산가든 근처에 도착해서 나는 지금 수산 가든에서 일하고 있다고 말했다. 오늘도 그도 많은 부동산을 보았다. 우리 집에서 좀 쉬는 게 어때요? 학교 현장을 지나갈 때, 나는 주로 건설중인 이중 언어 유치원과 초등학교를 소개했다. 고객이 당시 나에게 물었다. 너는 왜 네가 파는 부동산을 직접 소개하지 않았니? 나는 그에게 사실 내가 파는 부동산을 너에게 소개하고 싶지 않다고 말했다. 너는 나의 오랜 고객이다. 나는 네가 집을 사는 것을 후회하지 않게 해주고 싶어서 많이 비교해 보라고 했다. 한편 수산가든은 초등학교에서 가장 가깝지만 채소 시장에서 멀리 떨어져 있고, 삼중 부근에도 다른 종목이 없기 때문에 나도 너를 속이고 싶지 않으니 네가 직접 골라라. 당시 고객은 내가 성의가 있다고 생각하여 그 자리에서 수산 가든에서 계약금을 냈다. 사실, 이 과정에서, 나는 진심으로 그를 배려하는 것 외에, 주로 그의' 아들에게 집을 사주는 것' 의 수요에 대한 것이다. 도입 과정에서 이중어 유치원과 초등학교를 부각시켜 고객의 구매 심리를 파악함으로써 고객의 인정을 받고 판매를 실현할 수 있었습니다.

효과적인 영업 사원은 반 부동산 전문가여야 하며, 판매된 건물의 특성 (맛, 문화, 계획, 경관, 디자인, 스타일, 구조, 아파트, 면적, 기능, 방향, 편리함, 가격, 공공시설, 설비, 동네 관리 더 중요한 것은, 우리는 경쟁 부동산의 장점에 대한 명확한 인식을 가지고 있으며, 경쟁 부동산과 설득력 있고 적절한 비교를 할 수 있다는 것입니다. 대조적으로, 무원칙하게 경쟁사의 부동산을 비하하는 것은 고객에게 역심리를 일으키기 쉽다. 따라서 사실로부터 진리를 찾고, 장점을 살리고, 단점을 피하고, 고객에게 주택 구입에 대한 조언을 제공하고, 고객이 당신과 당신이 판매하는 부동산에 대한 신뢰를 가질 수 있도록 해야 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 믿음명언)

나는 수산가든 프로그램을 판매할 때 남녕의 유명한 변호사를 접대했다. 당시 그는 판매부에 와서 우리 호형을 보고 프로젝트에 대한 질문을 하지 않았다. 나는 그에게 앉으라고 청했다. 앉은 후 그는 남녕의 부동산과 각 항목의 상황을 이야기하기 시작했다. 당시 그는 나에게' 영과 신도시' 에 대한 견해를 물었다. 나는 그에게' 융화신도시' 가 남녕이 비교적 좋은 동네라고 말했다. 남녕의 한 공업단지에 속하지만, 강과는 매우 가까워서 오염도가 그리 크지 않다. 또 공동체는 비교적 크고 내부 환경도 비교적 좋다. 부동산 관리도 자리 잡고 있어 남녕에서 일정한 인지도를 누리고 있다. 특히 융화뉴타운 3 기, 가격은 3000 여 위안/평방미터, 남녕이 공인한 고급 동네 남호 풍경구와 동등하고 잘 팔리고 있다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 부동산관리명언) 올해 시정부가 강제방 건설에 투자하면 영과 신도시는 매년 홍수가 날 때 물에 잠기지 않을 것이다. 그는 당시 나에게 그가 영과 신도시를 더 좋아한다고 말했다. 그는 많은 영업 부서에 가 본 적이 있고, 많은 영업 사원에게 물어본 적이 있다. 나처럼 남의 부동산을 칭찬하는 사람은 아무도 없다. 내 말을 들으면, 그는 영과 신도시에서 집을 살 것인지의 여부를 진지하게 고려할 것이다. 그는 또 나에게 수산 정원과 영과 신도시 중 어느 종목이 좋다고 생각하니? 나는 이것이 두 가지 다른 속성이라고 말했는데, 각자 특징이 있어서 비교할 수가 없다. 우리 수산원은 현재 남녕의 유일한 산경판이다. 이때, 나는 그에게 우리가 잘못된 아파트를 가지고 있는 모형 집을 참관하도록 초청했다. 모델 룸에서, 나는 그에게 잘못된 아파트의 특징을 소개했다. 더 중요한 것은, 이 요리가 산에 의거해 지어졌기 때문에 지형상의 수직 차이가 우리 프로젝트의 많은 아파트가 잘못된 층이라는 것이다. 이것은 자연의 잘못된 층이다. 거실에 서있을 때, 바깥 층감이 강한 입체경관을 볼 수 있다. 우리의 이런 호형 특징은 고객을 끌어들이고, 다음날 고객은 즉시 계약금을 내고, 계약은 매우 순조롭다.

사실, 이 과정에서, 내가 영과 신도시 프로젝트에 대해 이야기할 때, 이미 영과 신도시의 열세를 내세웠다. 즉, 공단지에 위치해 있고, 가격이 높고, 지세가 낮다. 100 년 만에 한 번 닥친 홍수를 만나면 물에 잠길 수도 있지만, 나는 단지 다른 방식으로 말했을 뿐이지만, 고객의 감정이 다르면, 그는 네가 더 믿을 만하다고 느낄 것이다. 동시에, 그와 이야기를 나누는 과정에서, 나는 그가 더 젊고 새로운 것을 받아들이기 쉽다는 것을 알게 되었기 때문에, 나는 그에게 잘못된 아파트를 추천했다. 각 품목에는 많은 장점이 있지만 판매 시 모든 장점을 고객에게 알릴 필요는 없습니다. 모든 장점을 그에게 알려주면 이 프로젝트는 우세하지 않게 된다. 고객과 소통하는 과정에서 고객의 관심을 돌파구로 잡는 법을 배워야 한다. 그러면 너는 성공할 것이다. (존 F. 케네디, 공부명언)

[마음으로 체험]

1, "이타주의" 사고 방식

어떤 사람들은 "고객의 주머니에서 판매원의 주머니까지의 거리" 가 세계에서 가장 긴 거리라고 말하는데, 나는 매우 적절하다고 생각한다. 고객이 돈을 지불하지 않는 한, 우리는 결코 그것을 얻을 수 없으므로, 이 거리를 줄이는 방법은 매우 중요합니다.

고객과 소통하고 함께 지낼 때는 항상' 이타적인' 방식으로 생각해야 한다. 어떻게 고객을 돕고, 어떻게 고객을 가장 큰 이익을 유지할 수 있는지, 어떻게 고객을 친밀하게 하고, 어떻게 고객이 문제를 해결할 수 있도록 돕고, 어떻게 고객이 당신이 파는 집을 사도록 하고, 어떻게 고객이 당신을 친구로 삼게 할 수 있도록 해야 한다. 단지 집을 그에게 팔려고 하는 판매원이 아니다. 이타적인 사고방식은 우리가 고객과 같은 전선에 서서 문제를 해결할 수 있게 해준다. 너는 그의 가장 좋은 전우이지 장사의 반대가 아니다.

자신이 만든 판매 오해를 피하십시오.

판매 업무 과정에서, 우리는 종종 자기도 모르게 자신의 창작에 대한 오해에 빠져서 알지 못하는 경향이 있다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 일명언) 우리가 가장 쉽게 빠져들기 쉬운 두 가지 오해가 있으니, 반드시 수시로 자신을 일깨워 주어야 한다.

하나는: 우리가 고객에게 집을 팔려고 할 때, 고객이 정말로 필요로 하는가? 그는 정말로 필요합니까, 아니면 우리가 그가 필요하다고 생각합니까? 만약 우리가 그가 일방적으로 필요하다고 생각한다면, 거래는 아득히 멀고 기회는 막연할 것이다. 따라서 고객에게 판매하기 전에 어떻게 그들의' 수요의식' 을 불러일으키고, 어떻게 그들의 수요를 창조할 것인가 하는 것은 우리가 반드시 주의해야 할 중점이다. 왜냐하면 그는 자신이 필요없다고 생각하는 상황에서, 그는 절대 고개를 끄덕이고 교역에 동의할 수 없기 때문이다. 고객에게 가장 좋은 집은 고객이 이미 수요를 발생시킨 집이기 때문에, 먼저 집을 팔고 수요를 파는 것이 아니라 먼저 수요를 팔고 고객에게 집을 파는 것이 우선이다.

둘째, Dell 의 의견은 고객의 요구에 기반을 두고 있습니까, 아니면 단지 자신의 성과 완성에만 초점을 맞추고 있습니까, Dell 의 의견은 고객을 위한 것입니까, 아니면 우리 자신을 위한 것입니까? (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 이 두 가지 마음가짐으로 인해 우리와 고객 사이에 서로 다른 거리가 생겼다. 우리는 당연히 고객의 주문이 클수록 좋고 거래 금액이 높을수록 좋기를 바라지만, 고객의 기대는 그렇지 않다. 모든 고객의 기대는 최소한의 투자로 최대의 효율성을 얻는 것이다. 고객은 돈을 아끼지 않고 까다롭지도 않습니다. 왜냐하면 우리가 집을 사기 위해 돈을 쓰기로 결정했을 때, 지금 불평하는 고객들보다 더 까다로울 수 있기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 돈명언) 성공적인 영업 사원은 고객의 눈에 보이는 고객 문제 해결자이지만 고객 문제 해결자는 절대 아닙니다.

3. 성공적으로 자신에게 상품을 판매하다.

사실, 이 세상에서 가장 판매하기 어려운 고객, 가장 어려운 고객, 가장 까다로운 고객은 종종 자신입니다.

이런 집이 자신의 필요를 충족시킬 수 있는지 가장 잘 알고 있기 때문에, 스스로 사도록 설득하는 것은 쉽지 않다. 만약 당신이 사고 싶거나, 심지어 자신이 사기로 결심하게 할 수 있다면, 당신은 무엇이 필요합니까? 자신에게 자신을 판매하는 과정에서, 십중팔구, 당신은 자신에게 질문을 할 수도 있고, 고객이 물어볼 수도 있는 질문일 수도 있다. 어떤 대답이 당신을 만족시킬 수 있습니까?

만약 당신이 성공적으로 구매를 설득할 수 있다면, 당신은 이미 당신이 시장에서 직면하게 될 거의 모든 문제를 고려했을 것입니다. 이것은 좋은 연습 방법이다. 고객을 시험해 보는 것보다 자신을 시험해 보는 것이 낫다. 자기도 설득할 수 없다면 어떻게 자신 있게 고객을 대할 수 있을까? 따라서 많은 영업 담당자들이 영업 과정에서 직면하는 거부나 좌절감은 실제로 그들이 접할 수 없는 결과입니다. 고객이 자기도 받아들일 수 없는 상품을 받아들이는 것이 어렵지 않나요?

일부 주택 상담가들이 실적이 좋지 않아 고객이 얼마나 성가시게 굴는지 불평하는 소리가 자주 들린다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) 이 시점에서 우리는 스스로에게 더 많은 질문을 합니다.

만약 내가 고객이라면 나 자신으로부터 물건을 살 수 있을까? 이것은 나의 이미지와 태도를 포함한다.

내가 파는 상품의 수익이 자신을 만족시키기에 충분합니까?

상품에 대한 나의 보증은 나를 안정하게 하기에 충분합니까?

내가 일정한 가격으로 상품에 더 높은 가치를 부여하여 자신을 만족시켰는가?

만약 내가 고객이라면, 나는 내가 대답한 대답에 만족할 것이다.

이런 집은 나의 열정과 활력이 있습니까? 만약 내가 이런 상품을 좋아하지 않는다면, 왜 이런 상품이 나를 도와 부를 창출해야 하는가?

그래서 우리는 고객에게 집을 판매하기 전에 가능한 한 이런 상품을 자신에게 판매하고, 자신을 설득하여 사도록 설득하고, 한 사람이 동시에 두 가지 역할을 하여 공수하도록 설득해야 한다. 하나는 우리가 말하는 까다로운 고객, 하나는 영업사원, 구매를 거부하는 이유, 이익, 이익, 가치, 구매 흥미가 없는 고객, 고객의 수요를 지속적으로 발굴하고 창조하는 영업사원 역할을 합니다. 이런 공방에서, 만약 당신이 상품을 자신에게 성공적으로 판매할 수 있다면, 그것은 당신이 이미 당신의 고객을 알고 있다는 것을 의미합니다.

이렇게 하면 연습을 계속하면 한 부동산 고문이 읽기와 읽기 능력을 향상시킬 수 있다. 결국 당신은 고객이 무엇을 원하는지, 고객이 무엇을 생각하고 있는지, 더 이상 불평하지 않는다는 것을 알게 될 것입니다. 나는 고객이 무슨 생각을 하고 있는지 모르겠다! 역할 전환 실습에서 고객의 가장 깊숙한 곳에 쉽게 들어갈 수 있기 때문에 고객 행동과 고객 심리를 진정으로 파악하는 것입니다. 주택 고문에게 안정적이고 실용적인 업적은 여기서부터 시작된다!

4. 경청을 잘해서 우세를 창조합니다.

우리는 판매부에서 이런 상황을 자주 만난다. 고객이 판매실에 들어갔을 때, 우리의 주택 고문은 전시장의 해설자처럼 끊임없이 고객에게 건물을 소개하기 시작했다. 고객이 좋아하든 원하지 않든, 단지 스스로 말했을 뿐, 너무 많이 말하고, 고객의 감정, 인정, 수요를 전혀 고려하지 않는다. 고객이 몇 가지 질문을 할 때, 그들은 즉시 반박하거나 심지어 고객이 표명한 수요를 바꿔 거래를 성사시키려 한다. 물론, 이런 방식은 거래를 완성할 수 없다! 고객이 필요로 하는 것을 전혀 모르기 때문입니다. 의사 소통이 잘된다고 생각할지 모르지만, 한 번의 의사 소통 성공 여부가 진정한 점수다. 고객이 잘 말하도록 하는 것이 정말 좋다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 나는 늘 이런 판매 방식을' 타조식' 판매 방식으로 묘사하는데, 운은 거래에서 가장 많다! 그가 말한 것이 바로 고객이 필요로 하는 것이 아니라면, 90% 는 거래를 성사시키지 못할 것이다! 반드시 인내심을 가지고 고객이 말을 끝내고, 그들에게 말하는 과정에서 그들의 구매심리를 포착해야 고객을 설득하고, 이상적인 판매 실적을 얻을 수 있다.

5. 전문 용어를 적게 사용합니다.

영업 담당자는 부동산을 소개할 때 고객 수요를 최대한 발굴하고 구어화 방식으로 고객과의 거리를 좁히려고 합니다. 우리는 종종 고객을 접대할 때 자신이 부동산 업계의 전문가임을 고객에게 과시하고, 대량의 전문 용어로 고객에게 소개하는데, 예를 들면 우리 동네의 건축 밀도가 얼마인지, 용적률이 얼마인지, 녹화율이 얼마인지 등, 고객을 오리 안개 속에 빠뜨리고, 안개 속에 빠뜨리고, 네가 무슨 말을 해야 할지, 고객에게 심리적 스트레스를 주는 것을 자주 본다. 자세히 분석해 보면, 영업 담당자는 고객을 교육할 때 고객을 동료로 여기고 직업적 소양이 충만하다는 것을 알 수 있다. 어떻게 받아들이죠? 이왕 이해가 안 되는 이상, 그럼 또 무슨 집을 사는 것에 대해 이야기할까? 이 용어들을 간단한 단어로 바꿀 수 있다면, 이를테면 두 건물의 거리, 정원의 크기, 행사장의 수, 크기 등을 직접 말할 수 있다. , 사람들이 듣고 이해할 수 있도록, 효과적으로 의사 소통의 목적을 달성하기 위해, 부동산 판매도 방해받지 않을 것입니다.

고객의 영적 필요를 충족시키기 위해

고객의 요구는 때때로 집뿐만 아니라 집에도 있다. 만약 네가 고객이라면, 이렇게 될 것이다. 다만 네가 자세히 생각해 본 적이 없을 것이다. 당신이 판매실에 서서 집을 살 때, 당신은 단지 집의 기능만 필요로 한다고 생각해 보십시오. 아니면 존중받고, 칭찬을 받고, 관심을 받고, 관심을 받을 다른 수요가 있습니까? 때때로 고객의 다른 수요는 집에 대한 수요보다 높을 수 있다. 너는 판매 과정에서 이것들을 알아차렸니?

외국의 교육 체계는 계발적 교육을 강조한다. 고객을 만족시키는 것도 마찬가지다. 우리가 가장 자주 범하는 실수는 끊임없이 고객에게 집을 소개하고 그들이 구매할 것을 기대하는 것이다. 그러나 고객이 어떤 집을 필요로 하는지 모르고 자신의 실적에 집중하며 고객의 수요보다 크다. 나는 단지 이런 집을 고객에게 팔려고 했을 뿐, 고객이 왜 꼭 이런 집을 사야 하는지 생각하지 않았다. 고객이 필요로 할 수 있는 다른 주택은 무엇입니까? 미리 분석하지 않고, 이 건물의 모든 호형을 고객 선택에 소개하고, 중점도 없고, 고객의 시간과 정신을 낭비해도 좋은 반응을 얻지 못할 것이다. 십중팔구 고객들이 당신이 내놓은 모든 자료를 참을성 있게 다 볼 수 없기 때문에, 자료도 폐지처럼 버려질 수 있기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 인내명언) 그래서 고객과 대화할 때, 나는 영업 사원에게 원고지 한 부를 준비하고, 수시로 고객의 건의와 의견을 기록하고, 고객이 존중받는다는 것을 느끼게 하며, 기록을 통해 고객의 생각, 요구, 불만을 충분히 이해할 수 있도록 요청합니다. 그래야만 문제에 대한 해결책을 찾을 수 있다. 고객이 당신을 좋아하는 이유는 당신이 그가 생각하는 모든 것을 생각하도록 도와주기 때문입니다. 당신은 그가 필요로 하는 모든 것을 준비하도록 도와주며, 고객이 당신이 그를 소중히 여긴다고 느끼게 합니다. 고객이 결정을 내릴 수 없을 때, 당신은 객관적인 참고의견을 제공할 수 있으며, 고객이 부담없이 당신과 장사를 할 수 있도록, 고객도 쉽고 즐겁게 당신과 소통할 수 있습니다. 너는 항상 그의 문제의 해결자이지 문제의 제조자가 아니라, 심지어 너는 고객의 절친한 친구이다. 만약 고객이 오늘 당신과 장사하는 것을 좋아하고, 심지어 다음에 당신과 장사하기를 기대한다면, 당신은 성공할 것입니다!

[열심히 일하다]

1, 좋은 업무 태도를 가지고 있습니다.

모든 전략의 구현은 시장을 통해 구현되어야 하며 마케팅 팀의 강력한 지원을 받아야 합니다. 따라서 많은 기업들이 영업 인력에 대한 영업 교육을 계속하여 이러한 교육을 통해 판매 실적이 비약적으로 발전할 것으로 기대하고 있습니다. 교육 과정에서 영업 사원의 거의 모든 문제는 방법과 기교와 관련이 있습니다. 고객이 계약금으로 집을 팔도록 하려면 어떻게 해야 합니까? 이것은 가장 자주 묻는 것이다. 판매에서 가장 중요한 것은 무엇입니까? 대답은 실제로 매우 간단하고 무겁습니다: 개념과 태도.

시장을 전혀 마주하고 싶지 않은 사람, 또는 판매를 직업으로 하지 않는 사람을 마주하고 있다면, 끊임없이 그녀에게 판매 방법과 기교를 이야기하는 것은 단지 시간 낭비일 뿐이다. (존 F. 케네디, 시간명언) 그의 뇌가 그의 행동을 결정하기 때문에, 뇌의 생각을 바꿔야 외적인 행동을 바꿀 수 있기 때문에, 판매 방법과 기교는 한 사람에게만 유용하다. 바로 마케팅 심리가 건전한 영업사원이다. 사실, 영업 교육은 장기적인 작업이며, 판매의 전 과정을 관통한다. 기술훈련이 아니라 직장에서의 심리조정, 즉 마케팅 심리의 훈련이다.

한 마케팅인이 발생시킨 문제의 50% 는 자신의 문제에서 비롯되며, 문제만 해결하는 방법과 기교도 근본을 해결하지 못하는 것이다. 성숙한 영업 사원을 양성하는 데 가장 중요한 것은 영업 사원이 먼저 올바른 판매 관념과 태도를 세우도록 하는 것이다. 그렇지 않으면 다음 질문은 더욱 복잡해질 것이며 어디서부터 시작해야 할지 모르겠다.

판매 방법과 기교는 결코 유일무이한 것이 아니다. 사람의 성격이 다르고, 사람과 사귀는 방식도 다르다. 일하는 태도가 좋은 사람은 자신의 판매 방법과 기교를 창조한다. 따라서 좋은 업무 태도를 가지려면 영업사원 자체의 관념과 태도가 관건이다. 판매원으로서 가장 핵심적인 자질은 친화력과 전문성이다. 친화력은 타고난 것이 아니라 장기적이고, 세심하며, 열심히 해서 천천히 단련한 것이다. 동시에, 특정 전문적인 자질을 갖추고 고객을 위해 집을 살 책임을 질 수 있는 상담사로서, 먼저 자신이 무엇을 팔고 있는지 알아야' 잘 팔다',' 잘 팔다' 는 것을 알아야 한다. 그래서 너는 반드시 이 업무에 매우 익숙해야 한다.

2. 매일 말하기, 하기, 들기, 멈추기 연습을 합니다.

예전에 주택 고문으로 일했을 때, 매일 5 분씩 시간을 내서 미소를 연습하고 거울 앞에 서서 자신에게 예의 바른 말을 했습니다. 오랜 연습을 통해 주변 친구들이 내 변화를 느끼기 시작했고, 내가 점점 예뻐지고 있다고 말했다.

3. 매일 비즈니스 숙제를 합니다.

부동산에 대한 인식을 높이는 동시에 평소에는 의식적으로 여가 시간을 이용해 업무 훈련을 하고 매일 업무 숙제를 꾸준히 하기 때문에 업무 능력과 전공 수준이 빠르게 높아진다. 업무 운영에는 다음이 포함됩니다.

프로젝트의 경제 및 기술 지표

프로젝트 위치 및 주변 환경

프로젝트의 평면 배치, 주변 영역의 길이 및 폭

프로젝트 아파트 레이아웃 유형 및 분포

단일 스위트룸식 각 기능실의 폭, 깊이 및 면적, 높이 및 바닥 간격

판매 문서에 대한 설명

인테리어 기준

보조 시설

프로젝트 진행 상황 이해

부동산 관리

가격 및 할인 조건

항목의 판매 포인트를 나열합니다.

하루에 한 번 이상 모델과 이야기해야 합니다.

부동산 등록 절차, 요금 기준 및 필요한 개인 재료;

은행 모기지 프로세스, 요금 기준, 필요한 개인 자료;

산권증, 필요한 비용 및 개인 정보를 처리하다.

토지증, 필요한 비용 및 개인 자료를 처리하다.

모기지 은행 및 이자율 계산;

집을 산 후의 관련 비용.

4. 고객 파일을 주의 깊게 기록합니다.

이름, 성, 방문객 수, 고객 특성, 차량 방문, 연락처 전화, 의도 방 유형, 의견 제안, 인지 방식, 방문 그룹 (사람) 수, 의도 가격, 제공 기준, 고객 출처 등. 을 눌러 섹션을 인쇄할 수도 있습니다

각 협상 과정을 기록하고 고객과의 모든 접촉 프로세스 (전화 추적 및 여러 방문 포함) 를 가능한 한 상세하게 기록하여 고객 상황을 파악합니다.

커뮤니케이션 채널을 구축하다. 고객과 정기적으로 연락하고, 전화 인터뷰를 통해 고객의 동향을 파악하고, 커뮤니케이션을 통해 고객을 친구로 만듭니다.

끈기. 고객이 아직 구매 결정을 내리지 않았다면 계속 후속 조치를 취해야 합니다.

사건이 종결되다. 고객의 거래 또는 미결 거래 사유를 기록합니다.

한가할 때, 나는 고객의 서류를 뒤집고, 그들의 생김새와 접대 과정을 회상하며, 그들에 대한 인상을 깊어지게 할 것이다. 고객이 두 번째로 방문하거나 전화를 할 때, 나는 그의 이름을 정확하게 부를 수 있다. 이것은 고객과 친구 관계를 수립하는 첫 걸음입니다. 네가 직장에서 열심히 하기만 하면, 나는 네가 가서 잘 할 것이라고 믿는다.

그래서 오늘 저는 판매업계에 종사하는 모든 사람들에게, 심혈이 판매 기교의 최고 경지라고 말할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언)

우수한 영업 사원이 갖추어야 할 전문적인 자질은 다음과 같습니다.

첫째, 필요한 전문 지식, 당신은 이 업계의 전문가여야 합니다. 그래야 당신의 제품을 다른 사람에게 추천할 수 있습니다.

둘째, 올바른 판매 심리 (성실은 근본이다) 는 감언이설이나 속임수로 거래를 성사시키는 것이 아니라 많이 달라진다.

생각해 보세요.

셋째: 개인 gfd 및 잠재적 품질. 전문적인 이미지와 예의바른 행동거지가 너를 위해 1 등을 할 것이다.

좋은 인상은 고객의 경각심과 거리감을 없애는 데 도움이 된다.

넷째: 고객과 좋은 의사소통 기술 (친화력) 을 가지고, 고객이 당신을 인정하게 하고, 먼저 당신을 받아들여야만 고객이

당신이 추천하는 제품을 받아들이는 것이 가장 좋습니다.

다섯째: 동료들과 사이좋게 지내는 법을 배워라. 특히 이해 충돌이 있을 때 올바르게 처리하고 처리할 수 있다. 물론이죠.

그리고 리더와의 관계는 말할 필요도 없다.

여섯째: 겸허하고, 끊임없이 공부하고, 열심히 생각하다.