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채널 판매 분석
채널 판매 분석 (a)
첫째, 연간 판매 작업의 전반적인 완료
이 섹션에서는 판매 임무, 실제 판매, 달성률, 지난해 같은 기간 판매, 전년 동기 대비 증가율 등을 나열해야 한다. 이러한 내용을 통해 1 년 동안의 판매 상황을 시각화할 수 있으며, 1 년 동안의 노력의 정도를 가장 잘 표현할 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 노력명언) 그래서 중점적으로 묘사할 필요가 있다.
물론, 우리는 또한 더 세밀하게, 각 시장의 판매 상황을 가로로 비교 분석하거나, 28 개 법칙에 따라 시장을 분류하여 향후 1 년간의 판매 성장점과 지원, 업그레이드 또는 최적화가 필요한 시장을 찾을 수 있습니다.
이 모듈은 주로 전체 판매 상황을 전시하거나 보고하고, 거시적인 차원에서 연간 판매 실적을 총결하며, 지난 한 해 동안의 성과와 진보를 강조하여 시장에 대한 자부심과 자신감을 높일 수 있습니다. 물론, 우리는 앞으로 더 나은 시정이나 개선을 촉구할 수 있도록 우리 삶의 부족이나 잘못을 찾아내야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 인생명언)
연말 총결산의 평가가 아니라면, 우리도 자신의 다른 목표에 대해 전면적인 검토를 할 수 있다. 예를 들어 직업 목표가 달성되었는지, 소득 목표가 달성되었는지, 학습 목표가 달성되었는지 여부 등이 있다. 이러한 목표를 총결하는 목적은 내년에 자신에게 더 큰 동력을 주고, 자신의 열정을 자극하고, 자신있게 새로운 도전을 맞이하기 위해서이다.
둘째, 판매 데이터 분석
과학적이고 정확한 데이터로 말하고, 합리적이고, 간결하고, 진실하고, 효과적이며, 드러날까요? 과학 데이터로 시장 주도권을 잡는가? 능력.
1) 지역 전체 데이터 분석: 지역 관리자로서, 당신은 당신을 반영하고 싶습니까? 지역? 글로벌 사고와 관리 (경쟁 브랜드와의 판매 비교 데이터 포함)
2) 성급 데이터 분석: 각 성의 데이터 분석은 각 지역, 각 시장의 시장 및 판매 상황에 대한 이해를 반영할 수 있습니다 (경쟁 브랜드 판매와 비교 데이터 포함).
3) 브랜드 및 범주 데이터 분석: 브랜드 및 범주 데이터 분석을 통해 각 브랜드 및 범주의 판매 비율, 시장 점유율, 입출력 비율 등을 알 수 있습니다.
4) 터미널 판매 데이터 분석: 소매 시장 데이터로 말하면 각 단말기의 판매 및 운영에 대한 이해를 반영할 수 있습니다 (경쟁 브랜드와의 판매 비교 데이터 포함).
셋째, 마케팅 4P 를 기반으로 목표 달성에 영향을 미치는 요소를 분석합니다.
1. 제품
판매 목표가 달성되었는지의 가장 직접적인 요인은 각 제품의 시장 실적이다. 우리는 각 제품의 시장 반응, 판매 실적, 제품 구조, 특히 각 제품이 전년도에 비해 증감한 상황에서 목표를 달성하거나 달성하지 못한 이유를 분석할 수 있습니다 (표 2 참조).
기업이 신제품을 홍보하면 신제품의 성과, 특히 신제품이 경쟁 제품, 리셀러, 시장 성장에 미치는 영향 (신제품이 차별화되었는지 여부, 판매 포인트가 선명한지 여부 포함) 도 분석할 수 있습니다.
2. 가격
기업의 제품 가격이 시장 경쟁력을 갖고 있는지, 제품 가격 대비 성능이 높은지 여부는 지역 시장의 성패를 어느 정도 결정짓는다. 제품 가격의 제정 전략, 가격 계단 설계의 합리성, 채널 및 고객이 해당 제품 및 경매 가격 정책에 대한 수용 정도 등에서 가격 성과를 조사할 수 있습니다. 또 경품 가격과의 비교를 통해 가격 요인이 목표 달성에 미치는 영향을 더 분석할 수 있다.
3. 채널
먼저 채널 길이 (채널 링크 수), 채널 폭 (협력 채널 수), 채널 폭 (채널 유형 수), 채널 깊이 이를 요약하면, 주로 현재 채널 구조의 장단점을 찾아내어 내년에는 시대와 함께 발전하여 장점을 살리고 단점을 피할 수 있도록 하는 것이다.
둘째, 채널 중심의 하향 이동 여부, 채널 고객이 강한 협력 의지와 배포 열정, 서비스 인식 여부, 물류 및 창고 관리 능력, 유통 능력 여부 등 채널 업체의 선택에서 채널 판매에 미치는 영향을 분석할 수 있습니다. 이러한 문제에 대한 분석을 통해 현재 채널이 시장과 일치하는 정도를 요약할 수 있습니다.
다시 한 번, 채널 상인에 대한 통제에서 회사가 시장 게임 규칙을 제정하고 강화하여 증가했는지 여부를 분석할 수 있습니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언) 실수? 비용; 시장 질서, 특히 가격 질서를 엄격하게 통제할지 여부; 지역간 화물 밀수, 가격 혼란 등 악랄한 충돌을 신속하게 적절하게 처리하고, 영업 사원이 채널을 통제할 수 있는 능력과 판매 실적에 미치는 영향을 요약할지 여부.
마지막으로 채널 커버리지가 시장 판매에 미치는 영향도 분석할 수 있습니다. 아무리 좋은 제품이라도 채널, 특히 단말기에서 볼 수 없다면, 그것은? 밀실에서 자랐는데 아무도 그녀를 몰라? 판매를 극대화하기 위해서, 우리는 반드시 현재의 채널 적용 범위를 검사해야 한다.
판매를 촉진하다
홍보의 효과는 시장의 입출력 비율을 결정합니다. 표 5 를 통해 이 제품과 경품 대상 프로모션과 그 효과를 분석해 격차를 찾아내 내년 프로모션을 위한 참고 자료를 제공할 수 있습니다.
또한 홍보에서 적절한 시간과 장소를 선택해야 합니다. 정확한 대상 객체를 선택했는지 여부 활동력이 충분한지, 사은품이 매력적인지 여부; 가격 이외의 가치를 제공하는지 여부 활동 실행 프로세스가 효율적인지 여부 예산 집행 및 목표 달성이 기대에 부합하는지 여부 등. , 홍보 및 구현 상태를 종합적으로 분석하고 요약합니다.
5. 판매 예산 집행
시장은 투입해야 하고, 투입하는 모든 페니는 보답이 있다. 그래서 제품, 가격, 채널, 판촉을 총화한 후, 판매 예산의 집행을 총결산해야 한다. 예를 들어, 회사는 계획대로 시장에 진출합니까? 어느 분야에 투자하여 좋은 성적을 거두었는지, 어느 분야에서 실적이 향상되지 않는지, 내년에 개선이 필요한가? 마지막으로, 판매 목표가 달성되었는지, 비용률이 어떠한지, 연초 예산에 비해 높은지 낮은지, 내년 판매 예산에 대한 제안이 있다.
6. 조직 건설
조직은 판매의 보증이다. 총결산에서도 자신의 조직 건설 방면의 업무나 성과를 이야기할 수 있다. 예를 들어, 리셀러가 팀을 구성하고, 리셀러 직원을 지도하고, 리셀러 직원 관리 매뉴얼을 만드는 방법을 설명합니다. 조직 건설 방면의 성적을 총결하여 주관 지도자가 우리 업무의 고도와 몇 가지 혁신적인 방법을 보고, 자신의 승진을 위해 축적하거나 깔아놓을 수 있게 하다.
넷째, 존재하는 문제와 단점을 요약합니다.
사실, 세 번째 부분에서는 영업 임무 완료에 영향을 미치는 요소를 요약하고 분석했습니다. 여기에는 단지 하나의 강령적인 귀납을 형성하여 회사가 중시하거나 개선할 수 있도록 해야 한다.
1. 회사의 몇 가지 문제와 부족.
예를 들어, 제품 품질이 불안정하고 노화가 심하며 신제품 출시가 시기적절하지 않고, 가격이 경쟁력이 없고, 기획력이 약하고, 판촉 형식이 단일하다.
시장의 몇 가지 문제.
예를 들어? 샌드위치 학생? 시장; 역사가 남긴 문제는 해결되지 않았다. 판매상이 관례를 고수하고, 작은 부자가 바로 안이다,? 좌상? 엄숙한 관념 유통 고객 설정이 불합리하다. 경품의 투자가 비교적 강하다.
문제 해결 방향 또는 개선을위한 제안을하십시오.
여기서는 두 가지 점에 주의해야 한다: 하나는 건의를 많이 하고, 의견을 적게 제기하는 것이다. 의견은 단지 불평일 뿐, 생각은 없다. 건의는 문제를 지적하는 것이 아니라 해결의 방향이나 방법을 제시하는 것이다. 두 번째는 객관식 문제가 많고 문답이 적다는 것이다. 즉, 단순히 지도자에게 이러한 문제를 어떻게 처리하는지 물어보는 대신 지도자가 선택할 수 있는 몇 가지 해결책을 제시할 수 있습니다.
다섯째, 희망으로 가득 차서 미래를 기탁한다.
성적을 총결하고, 문제와 부족을 분석한 후에는 결심을 해야 할 때이다. 영업 담당자는 판매 총결산을 하는 것 외에도 구체적인 연간 판매 계획을 세워야 하는데, 이는 자신의 내년의 대략적인 생각과 기타 방향성에 대해 간단히 이야기할 수 있다.
예를 들어, 한 판매원은 이렇게 썼습니다. 새해에는 제 다리를 잘 관리하겠습니다. 고객을 자주 방문하겠습니다. 입을 잘 관리해라: 고객의 밥을 먹지 마라. 자신의 손을 잘 관리하라: 부지런히 물건을 정리하고, 단말기 전시를 잘 하고, 생동감 있게 짓는다. 당신의 두뇌를 관리하십시오: 모든 것을 요약하고, 열심히 생각하고, 배우는 것을 좋아합니까? 이렇게 하면 지도자가 매우 진보적인 판매원의 이미지를 볼 수 있다.
물론, 우리도 상급자에게 영합하는 것을 쓸 수 있습니까? 듣기 좋은 말? 예를 들어, 우리 지역은 회사의 대대적인 지지를 받아 모 감독이나 사장의 지도 아래 제신과 한마음 한뜻으로 회사가 내린 판매 임무를 단호히 완수하고 회사의 눈부신 미래를 위해 노력하였다.
마지막으로 연말 요약을 위해 영업 담당자는 판매 그래프, 파이 차트, 막대 차트 등과 같은 그래픽 도구도 필요합니다. , 판매 데이터의 변화와 내부 규칙을보다 직관적으로 이해합니다. 따라서 영업 직원은 평소에 각종 판매 데이터의 수집과 정리에 주의해야 한다. 이러한 기초작업이 잘 되어 있을 때만 우리가 연말 총결산 보고를 할 때 비로소 수고를 덜어줄 수 있고, 노력해야 순조롭게 될 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 일명언)
연말 총결산은 판매원의 지난 한 해 실적에 대한 전시이자 내년의 전망이다. 영업 실적에 영향을 미치는 핵심 요소, 특히 규정 미준수의 핵심 원인을 요약하고 분석하여 영업 담당자가 다음 연도의 판매 목표를 더 잘 달성할 수 있도록 합니다. 따라서 영업 사원은 사상적으로 충분한 주의를 기울여야 한다. 규범적이고 문채적인 판매 요약은 영업 사원의 새해 승진, 일자리 변동, 판매 지역 분배에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.
채널 판매 분석 (2)
1, 도매시장 입고.
이것은 가장 흔한 입고 채널이다. 만약 당신의 가게가 의류를 경영하는 것이라면, 주변의 몇몇 대형 서비스 도매시장에 가서 물건을 들여올 수 있습니다. 너는 도매시장에 가서 물건을 들여와서 도매가격을 최저치로 내리려고 하는 강력한 협상능력이 필요하다. (존 F. 케네디, 도매가격, 도매가격, 도매가격, 도매가격, 도매가격, 도매가격) 동시에, 너는 도매상과 좋은 관계를 맺고, 그들과 교환의 일을 분명히 하고, 앞으로 분쟁이 발생하지 않도록 해야 한다.
군중에게 적합하다: 현지에는 이렇게 큰 시장이 있고, 일정한 협상능력을 가진 친구가 있다.
2. 제조업체 직접 구매:
정규업체는 공급원이 충분하고 신용도가 높다. 장기적으로 협력하면 일반적으로 제품 교환을 이길 수 있다. 그러나 일반적으로 공장의 주문량이 비교적 높아서 소규모 도매 고객에게 적합하지 않다. 충분한 자금 비축, 유통 채널, 압력을 가할 위험과 두려움이 없다면 공장에 가서 입고할 수 있다.
군중에게 적합하다: 일정한 경제력을 가지고 있고, 다른 유통경로를 가진 친구가 있다.
3, 도매상 구매:
일반적으로 이러한 많은 무역도매상들은 구글이나 바이두와 같은 검색 엔진을 찾을 수 있다. 일반적으로 모두 공장에서 직접 공급하여, 공급원이 비교적 안정적이다. 부족한 것은 그들이 자라서 주문이 많아 시중을 들기가 어렵다는 것이다. 인생의 궁극적인 가치는 생존만이 아니라 각성과 사고를 할 수 있는 데 있다. (존 F. 케네디, 인생명언) & gt& gt& gt 다음을 클릭 채널 영업 * * * 분석에 대한 자세한 내용 2 페이지: 이전 페이지 1 2 다음 페이지.